Риэлторы и юристы: где чья работа?

Риэлторы и юристы: где чья работа?

Что в агентстве недвижимости делает для клиента риэлтор, а что юрист?

В головах большинства наших клиентов нет четкого понимания этого вопроса. Проблема в том, что клиенты не просто не понимают разницы, а они в целом не знают всех составляющих нашей работы. С одной стороны, их не должны волновать тонкости нашей деятельности, так как за оплаченные услуги они должны получить готовый результат в срок.
И если бы не скептическое настроение масс в отношении риэлторского бизнеса, сформированное в России годами и не искореняемое никакой нашей хорошей работой до сих пор, возможно, проблем бы не возникла. Но получая результат быстро и без особых забот, клиенту кажется, что риэлтор не особо напрягался ради этого результата. Соответственно, вроде и зачем так много платить за услугу. Хотя в том суть и заключается – получить результат, не задумываясь о проблемах и не совершая многих действий…
Но, видимо, душа русская требует экстрима. Поэтому то, что на первый взгляд легко достается, не ценится. Вернее, не оценивается дорого.
Как быть? Объяснять, объяснять и объяснять. Нам вам, вам задавать вопросы, а нам отвечать…

В этом отношении в США законом правильно установлено даже жесткое «разделение труда» между юристами и риэлторами. И если кто-то что-то перепутает, его ждет не что иначе, как «отлучение от профессии». Вот так. Но понимание состава действий там установлено не только на законодательном уровне, а еще и сформировано на уровне генетическом.

Развитие нашего рынка недвижимости в предыдущие годы допустило в жизнь одну серьезную ошибку. Помимо того, что нет ни законодательства, ни понимания профессии.
Ошибка заключается в том, что квартир не хватало, все пытались успеть отхватить лучшую, и для риэлтора было главное – успеть. Успеть оформить, т.е. фактически сделать бумажки, юридическую работу. Успевать продать было не нужно. Соответственно, презентации, рекламные действия, поиски под специфические запросы, в общем, суть, риэлторской работы, были не нужны.

Но ситуация изменилась с приходом равновесного рынка. Когда оказалось, что продать стало сложно, так как покупателей мало, а пожеланий много, да и купить нелегко, так как нужно долго и нудно искать то, что придется по душе. И вот и выяснилось, что сама суть риэлторской работы не только непонятна потребителю, да зачастую и самым так называемым специалистам рынка.
Вот только клиент, даже не понимая профессию, интуитивно понимает, что ждет и сроков, и качества, и суммы, и еще чего-нибудь хорошего. Психологи говорят, что нормальное исполнение услуги дает часто лишь отсутствие неудовлетворенности. А вот для появления особой удовлетворенности, радости и благодарности клиента, нужно нечто большее, чем просто типовой процесс и стандартный результат.

Другая проблема. В попытке сэкономить на услугах и не понимая сути, клиент пытается найти такую строчку в прейскуранте, где цифра будет стоять поменьше. Хорошо, если он при этом внимательно прочитает договор и спросит непонятное. Либо если специалист сам проявит инициативу. Но такая попытка специалиста часто понимается как попытка «развести» на большую сумму услуги. А умное слово в договоре клиент может понять по-своему и потребовать не учить его жить. А потом оказывается, что за минимальную сумму услуги он ожидал максимального состава…

Что входит в максимальный состав риэлторской услуги по продаже или покупке? Входит туда и риэлторская часть работы, и юридическая, даже если исполнитель будет один.

Что делают риэлторы, или какую работу надо считать риэлторской?
Риэлторская работа – это работа с объектом и клиентом в целях удовлетворения его потребности. Потребность клиента – это качественные характеристики объекта и количественные – цена и сроки заселения\выселения. Туда же входит и безопасность, иначе говоря, юридическая чистота, которая, хотя и имеет в составе слово на букву «ю», является частью риэлторской работы. Происходит это потому, что результатом работы риэлтора должно стать вселение\выселение человека в другое жилье, т.е. качественная операция. На практике она возможна только после получения свидетельства о собственности. Теоретически может быть наоборот, и процессы вселения-выселение и выхода документов вообще могут быть не связаны между собой по договоренности сторон. Но такая вот у нас в стране сложилась практика доверия в кавычках.
Т.е. результат риэлторской работы у нас стал зависим от части юридической по оформлению документов. А юридическая невозможна без проверки чистоты. Поэтому проверку чистоты по традиции делает риэлтор.

Вообще же риэлтор – специалист по продаже-покупке объекта и обслуживанию клиента, а не документов. Т.е. он стыкует, связывает стороны сделки, формирует между ними компромиссы, проводит предпродажную подготовку объекта, проводит рекламные акции и презентации, уговаривает, убеждает. Т.е. он работает с людьми, личностями, их потребностями, психологическими установками и с недвижимостью как материальными объектами, которые можно потрогать, измерить, которые могут понравиться клиенту или нет, быть ему удобными или нет, по карману или нет. Он ищет подходящий вам объект, договаривается с продающим его собственнико\риэлтором, «уговаривает» цену, показвает его, либо ищет покупателя на ваш объект, размещая его рекламу, показывая его желающим, отвечая на телефонные звонки, отслеживая аналогичные варианты. И это только краткий перечень.

Тогда что делает юрист? Юрист не работает с объектом и клиентом. Юрист работает с документами. Получает документы на входе, проверяет состав (а не качество и подноготную личных отношений сторон), сдает куда следует и получает то, что следует, откуда следует. Т. е бумажку на бумажку.
Юридическая сторона вопроса при этом не предполагает отслеживания снятых предыдущими собственниками розеток, сроков выезда, согласований финансовых схем. Для юриста важно лишь «да» или «нет», наличие факта или документа или его отсутствие, так как в оформлении документов не бывает варианта, когда документ есть наполовину. Поэтому если вы принесли юристу документ, выглядящий подобающим закону способом, он считает, что документ есть.
А вот если вы очень сильно боитесь «подводных камней», то именно риэлтор всеми возможными способами проведет «подводное исследование», если вы ему это поручите.

Отдельно можно говорить и о сопутствующих услугах, например, таких, как оформление ипотеки, снятии обременения на квартиру, согласовании с РОНО, обеспечении транспортом фирмы и т.д.
Поэтому, уважаемые клиенты, не стесняйтесь спросить специалиста, что входит в состав услуги, спрашивать о ходе процесса, а также внимательно читайте текст договора с перечнем этих действий перед тем, как подписать его.

Автор: Андреева Елена
Сеть Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ»
www.expert-russia.ru